读书故事：孔子尽人之用

孔子带着他的弟子周游列国，他的一匹马跑进农民的庄稼地里吃了庄稼。那个农民十分愤怒，就把马扣下了。

孔子的学生子贡去向农民求情，说了许多好话却没有把马取回来。孔子感叹他说：“用别人不能理解的话去说服人，好比用最高级的牺牲——太牢去供奉野兽，用最美妙的音乐《九韶》去取悦飞鸟，有什么用呢？”于是孔子就派养马的人前往处理这件事情。

养马人对那个农民说：“你老哥不是在东海耕种，我也不是在西海旅行，我们既然碰到一起了，我的马怎么能不侵犯你的庄稼呢？”

农民听了，十分痛快地解下马，还给了他。

各种人因类别、品性相同而聚合。

在农民面前大谈诗书之理，这正是腐儒误国误民的根源所在。养马人的话固然不错，假如由子贡去说，农民仍不会听从。为什么呢？因为儒生与农民在外貌和修养上相距甚远，他们的精神也必然互相背离。

那么孔子为什么又不直接派养马人去，而要先听任子贡前去呢？如果先派养马人去，即使他一去就取回马，子贡也不会心服，不如先让子贡自己去碰钉子，养马人的妙处自然会显露出来。

圣人通达人情，所以能恰当地发挥各人的长处，而后来的朝代，往往用金科玉律束缚人，以论资排辈限制人，又总是指望一个人各方面都要冒尖，天下的事怎么能办得好呢？

【智囊中言】

劝说者要了解被劝说的对象，把握被劝说者的性格特点，以及当时的心态，从而有针对性地采取被劝说者能够接受的方式。

因为一般人只懂得浅显的语言，勉强地去读高深宏大的道理去让他们听，就如同用仙丹妙药去治疗鼻塞咳嗽、穿着貂皮虎裘去砍柴挖野菜一样。

当年苏秦曾经用精深的学说去赵国游说，结果秦阳君听了之后不高兴；商鞅以“帝道”、“王道”去游说秦孝公，而秦孝公却不愿意采纳。

凡是不符合当事人内心所追求的东西，即便你说的天花乱坠，表达的眉飞色舞，引用的全是古圣人的话语，那也如同用酒饮牛、用肉喂马一样毫无效果。

所以，那种华丽深奥的辞藻，只有华丽的表面，而缺乏实质的内涵。只适合庸人自乐而不适合深入人心。

因此，子贡固然有出色的劝说神力，但在此处的“妙称”，还不及马夫的“谐说”。

道理很简单，因为子贡在所面对的不是有修养懂得大道理的君主或者士大夫，而是一文不识的山野之人，自然美妙的言辞对于山野之人而法，犹如对牛弹琴，这是劝说的时候不注意被劝说者的身份和地位。

因此，王充曾精辟地分析了子贡与山野之人交涉失败的原因，他说：“拿圣人的经典给小孩子看，把高雅的言论说给山野之人听，他们不会明白其中的内容，也就没有不被顶回来的了。”

这就告诉了我们劝说的时候要注意劝说的对象。

评析解释：中国传统文化中，太牢是古代帝王祭祀社稷时，牛、羊、豕猪三牲全备。九韶是古代音乐名，周朝雅乐之一，简称《韶》。相传舜时的所作，另一说为喾时所作，同《大韶》。